＜一个推销员的诞生＞不仅指导销售人员该如何解说，而且还讲解了在解说的时候配合的行为。并把销售分成四个部分，接近，陈述，演示，结束。其中提供了详细的技巧和方法，以及具体的肢体行为等。 《一个推销员的诞生》追溯到1818年的销售现象和行为，描述了一个背井离乡的农民怎么开始做小买卖从而开始了一个行业。而且，这个做小买卖的农民居然写日记，记录了他是如何销售剪刀的，以及他的心得，他发现同样的剪刀一个篮子卖12美分，而另外一个篮子卖25美分，购买的人就比都放在一个篮子内容易销售，而且人们要买那个25美分的。那个时代，剪刀，图书，座钟，工具，马口铁，甚至避雷针等都是上门销售的。正是这些人的行为奠定了美国商业社会发展的早期蓝图。书中描写了大量的美国的销售英雄，有通用公司的创始人格兰特，人们称他为“美国有史以来最狂热的个人推销员，他能销售出任何东西——童车、汽车、股票和对男人绝对可靠的信任。”格兰特在1942年雪佛莱汽车公司开始其销售生涯，他通过一次演讲让会议全场的35000名销售人员感动得掉下眼泪，接下来破涕为笑，时而又将其惹火激怒，从而创造出了新的轿车和卡车销售业绩。（第183页）而汽车行业的这些推销术，无一不是来自帕特森的《销售手册》。格兰特从帕特森的《销售手册》中总结了七个原则，分别是：1.拥有适销对路的产品（多么类似营销理论的4P中的第一个）2.知道每一个市场领域的潜力。（市场营销中的STP中的市场细分以及目标客户）3.不断向推销员讲授产品知识，让他们用心倾听录音讲解并学习销售技巧。4.不断激励销售队伍，利用竞赛和比较来加强他们之间的竞争。5.所有陈述都要注重简洁。6.利用所有类型的广告（帕特森用过104种）。7.要不断审查你的销售人员，但是要恰到好处，不要许下不能兑现的承诺。要知道格兰特在81年前的这个总结，居然同样适用今天中国的市场，这难道不能让我们惊奇吗？

    中国今天的商业化进程需要大量的营销，销售人才，而目前从事这个领域的中层主管每天都思考着创新，创新，不断寻找各种刺激和形式上的花样，却并没有在最基础的项目上做到优秀，仅仅追求形式的创新并不能等于可以做好每一个具体的环节。格兰特没有提出更多的创意，仅仅七条，做好，做到位，就可以取得成就。作为任何企业的营销主管，销售总监，甚至广告从业人员，或者哪怕就是一线的销售顾问，让这本书给你一个启发，读史使人明智，从商业社会发展的历史中寻找你今天的定位，从销售，营销的发展过程中寻找你应该做好的最基本的几件小事，这才是最平凡和普通的营销管理之道。一本书风趣的，充满智慧和启发的销售历史读物可以让你重新思考面对的挑战，这本书应该不愧精彩绝伦的称赞，也无愧于无话可说的境地。

真是好书，我回家去再慢慢看。

非常赞赏的一本书：）

遇到一本精彩绝伦的图书并不难，这个销售管理系列书评栏目推荐的图书个个可以说是精彩绝伦，但是，碰到一本让人目瞪口呆，无话可说的图书确实少见，确实出乎意料。其它行业的读者也许不会有这个感觉，如果你从事的是销售工作，尤其是销售管理工作，如果没有这个感觉，也是有可能的，你对销售这个领域的认识一定是有限的。暂且保留你的怀疑，允许你用自己的知识，能力来判断一本书是否可以称之为精彩绝伦，以及无话可说。

    “卖书的人发现只把书中的一部分给农民看比把全文都给他看所创造的销售业绩要好得多，因为，这样可以激发他对后面内容的好奇心。”《一个推销员的诞生》中第247页。再看现在新浪的读书频道，不就是这么做吗？
    “如果人们相信他们的邻居或者镇上的一些重要的人物已经购买了推销员正在销售的产品，他们就更倾向于购买。他们不想让自己看起来落后于自己的左邻右舍。”（同样来自第247页）。海尔空调在销售过程中主攻一个居民楼的时候，寻找最有身份的人，免费使用一段时间的意义其实就是给全搂的居民一个演示，从而引发这座楼其它居民的集体性快速购买。类似事件在今天的中国处处可见。

    《一个推销员的诞生》的作者是美国人，一个哈佛大学的博士学者，研究美国的商业发展史，探求营销学的起源，销售行为的发展过程，历经10年，奉献了这本260页厚的革命性的图书。20世纪的最后一年，美国有大约1600万的销售人员，占总劳动力的12%。庞大的销售队伍意味着高效的生产能力，大规模的机械化能力，以及快速的消费能力。中国目前大约13亿人口，劳动力人口占35%，约4.5亿，其中销售人员大约有3000万,占总劳动力人口的6%左右。因此，从严格意义上来说，还没有成为一个商业型的社会，但是，如果从发展的意义上来看，在1995年，从事销售行业的总人口不到1000万，2000年也就是1500万，而2005年就达到了3000万，这个趋势意味着中国社会走向商业化社会的速度在加快，同时意味着生产能力在提高，工业化程度在提高，以及大规模工业效率也在提高，因此，需要越来越多的销售人员来完成产品的最后一个环节，将产品销售到最终的用户手里。美国商业周刊对这本书的评价是，“清晰地描述了美国工业文明到商业文明中销售人员的作用，是第一本关于产业革命进程中的营销变革的书籍。”那么，洋为中用的现实思考就是，中国社会变革的进程中，在书中是否可以找到些许的痕迹以启发呢？

华章经管在2005年8月会出版一本《帕特森销售法则》的图书，届时，对照这本《一个推销员的诞生》就知道其份量和意义。帕特森（1844-1922)组织编写了第一本销售指导手册，这本手册启蒙了沃森，沃森用这本手册创建了IBM，手册中的“思考”这个标记被用于现在还流行的IBM的笔记本电脑。《一个推销员的诞生》一书中是这样描述的：从19世纪80年代中期直到1922年离开人世，帕特森对“科学的”推销术的贡献是无人可及的。帕特森根据自己从军的经历形成了关于如何管理大型销售团队的想法。他于1887年开始编写《我该如何推销国家收银机的产品》，成为后来著名的《入门书》，不仅指导销售人员该如何解说，而且还讲解了在解说的时候配合的行为。（详细内容参见第110页）。《入门书》把销售分成四个部分，接近，陈述，演示，结束。其中提供了详细的技巧和方法，以及具体的肢体行为等。在第112页，有这个《入门书》的封面。1894年，《入门书》正式成为了世界上第一本《销售手册》。有关帕特森的内容集中在第五章，这个章节曾经发表在哈佛《商业史评论》中，当时的文章名称为：约翰·帕特森和国家收银机公司1884-1922年的销售策略》。

    1916年7月10日，来自各行各业的3000多名销售员，经理和高层主管，汇聚在底特律的阿卡迪亚大礼堂，召开了第一届世界推销员大会。该会议通过了一个高喊了整个20世纪商业社会的口号，“有好推销员，才有好企业”。该大会得到福特公司，公平人寿保险公司的鼎立支持。大会章程中宣称：“要将推销员的地位提升到一个新的高度，从而提高其职业尊严”。并“通过各种书籍、讲座、课程和出版物为销售科学做出贡献。”美国总统出席了这次会议，在这次会议期间总统接见了亨利·福特。这次会议有许多那个时期美国著名的销售人员，会议期间，还现场演示了许多销售活动，居然有一个地产销售人员在演示中真的将底特律的一个房产以4925（约合现在的40万美元左右）美金的价格销售出去了。在这次会议上，主办方严肃地宣告：热情过头、好酒贪色的旅行推销员的时代一去不复返了。现在的销售员是对公司忠诚的，对社会有益的人。（这些内容来自该书的序言）

《一个推销员的诞生》追溯到1818年的销售现象和行为，描述了一个背井离乡的农民怎么开始做小买卖从而开始了一个行业。而且，这个做小买卖的农民居然写日记，记录了他是如何销售剪刀的，以及他的心得，他发现同样的剪刀一个篮子卖12美分，而另外一个篮子卖25美分，购买的人就比都放在一个篮子内容易销售，而且人们要买那个25美分的。那个时代，剪刀，图书，座钟，工具，马口铁，甚至避雷针等都是上门销售的。正是这些人的行为奠定了美国商业社会发展的早期蓝图。书中描写了大量的美国的销售英雄，有通用公司的创始人格兰特，人们称他为“美国有史以来最狂热的个人推销员，他能销售出任何东西——童车、汽车、股票和对男人绝对可靠的信任。”格兰特在1942年雪佛莱汽车公司开始其销售生涯，他通过一次演讲让会议全场的35000名销售人员感动得掉下眼泪，接下来破涕为笑，时而又将其惹火激怒，从而创造出了新的轿车和卡车销售业绩。（第183页）而汽车行业的这些推销术，无一不是来自帕特森的《销售手册》。格兰特从帕特森的《销售手册》中总结了七个原则，分别是：1.拥有适销对路的产品（多么类似营销理论的4P中的第一个）2.知道每一个市场领域的潜力。（市场营销中的STP中的市场细分以及目标客户）3.不断向推销员讲授产品知识，让他们用心倾听录音讲解并学习销售技巧。4.不断激励销售队伍，利用竞赛和比较来加强他们之间的竞争。5.所有陈述都要注重简洁。6.利用所有类型的广告（帕特森用过104种）。7.要不断审查你的销售人员，但是要恰到好处，不要许下不能兑现的承诺。要知道格兰特在81年前的这个总结，居然同样适用今天中国的市场，这难道不能让我们惊奇吗？

    中国今天的商业化进程需要大量的营销，销售人才，而目前从事这个领域的中层主管每天都思考着创新，创新，不断寻找各种刺激和形式上的花样，却并没有在最基础的项目上做到优秀，仅仅追求形式的创新并不能等于可以做好每一个具体的环节。格兰特没有提出更多的创意，仅仅七条，做好，做到位，就可以取得成就。作为任何企业的营销主管，销售总监，甚至广告从业人员，或者哪怕就是一线的销售顾问，让这本书给你一个启发，读史使人明智，从商业社会发展的历史中寻找你今天的定位，从销售，营销的发展过程中寻找你应该做好的最基本的几件小事，这才是最平凡和普通的营销管理之道。一本书风趣的，充满智慧和启发的销售历史读物可以让你重新思考面对的挑战，这本书应该不愧精彩绝伦的称赞，也无愧于无话可说的境地。（这篇书评中80%的信息来自该书，书评作者自认无话可说）

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100年前的销售理念和心得用在今天，不知道会不会过时？

销售中有些道理都是通用的，只要我们用心的去体会。我们一定会找到自己的方法。不去多看，不去了解，我们永远不知道哪些适合我们自己。

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